どんな商品でも売ってしまう
〝カリスマ販売員〟として、
全国の企業や販売員の指導、
セミナーや講演活動に取り組んでいる
売れる売れる研究所代表・橋本和恵さん。
しかしそんな橋本さんも
最初は全く売れない販売員だったといいます。
その試行錯誤の歩みから掴んだ
販売の極意をお話しいただきました。
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〈橋本〉
……現場に立つ以上はやるしかないと覚悟を
決め、次の三つのことを実行し始めました。
一つは、「何でも試してみる」ことです。例えば、
真っ正面からお客様にお声掛けした場合と、
横からお声掛けした場合とでは、
アプローチできる確率が違ってくるんですね。
あるいは、髪の毛や着るシャツの色を何色にしたら
売れるかなど、500回に及ぶ様々な店頭実験を
繰り返したんです。
そのうち約350回は失敗したんですが、
面白いことに、約150回は成功したんですよ。
――どんなことが分かりましたか。
〈橋本〉
先ほどの例で言えば、正面よりも
横から蟹歩きで近づいていったほうが
お客様とお話しできる確率が高まるとか、
黒色よりも桜色のシャツを着た時のほうが、
お客様の反応がよくなるとか……。
あとお客様にお洋服などを
試着していただいた際に、「お綺麗です」
「お似合いです」と言っていたのを、
「上品ですね」と言ってみたら、
売り上げが倍以上に増えたんです。
なぜだろうと調べてみると、女性が
好きな芸能人ランキングってありますよね。
その上位を見ると、
吉永小百合さんとか上品な女性が入っている。
つまり、世の女性は上品な人に
憧れる傾向があることが分かったんです。
２つ目は、「ものまね」をすることです。「あの
店に販売のうまい人がいる」と耳にすれば、
とにかくカメラや録音機器などを入れた
リュックサックを背負って、
「どういう販売をするのだろう」と観察しに行き、
優れたところはどんどん取り入れていきました。
３時間くらい物陰からじっと観察していたら、
警備員さんに「怪しい」と取り調べを
受けたこともありました（笑）。
それくらい熱心にものまねをやったんです。
そして、３つ目が「録音」することです。
自分が店頭に立つ際には、
必ずお客様とのやり取りを録音するようにし、
勤務が終わったら近くの喫茶店に行って
夜遅くまで延々と録音を聴きました。
きょうの自分のセールストークは
どうだったかと客観的に見て、
日々改善を繰り返していったんですね。
そのような試行錯誤を地道に続けていくうちに、
だんだんどうすれば売れるかが分かっていき
まして、３年目ぐらいから、売り上げが急激に
上がり始めたんです。
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今回も最後までお読みくださり、
ありがとうございました。感謝!
